Laan van Waalhaven 470, 2497 GR Den Haag, Nederland
+31 (0)70 7440836

What’s going on in B2B marketing?

Dit is de ondertitel van het B2B Marketing Trendrapport dat Platform Innovatie in Nederland (PIM) in mei 2016 publiceerde naar aanleiding van haar jaarlijkse onderzoek onder B2B marketing professionals. In dit artikel vatten wij de belangrijkste resultaten van dit onderzoek samen en voegen daar onze conclusies aan toe.

Op de vraag wat de belangrijkste speerpunten voor hun afdeling zijn in 2016 en 2017, geven de ruim 500 B2B marketeers aan dat zij zich met name bezig zouden moeten houden met:

  1. Content Marketing
  2. Online Marketing
  3. Strategiebepaling
  4. Marketing Automation
  5. Customer Experience

Een aantal onderwerpen wordt in het onderzoek nader uitgelicht. Vanuit onze expertrol op het gebied van B2B Lead Management, pakken we er daar, in deze samenvatting, twee uit: Content Marketing en Marketing Automation. Twee onderwerpen die, zoals zal blijken, veel raakvlakken hebben.

Content Marketing

Een groot deel van de marketeers geeft aan dat Content Marketing wordt toegepast binnen hun organisatie. Het genereren en nurturen van leads blijken tot de belangrijkste redenen te behoren voor het ontwikkelen van content.

Belangrijkste 3 redenen voor content-ontwikkeling:

  1. Opwarmen van leads
  2. Specifieke doelgroepen
  3. Leadgeneratie

Opvallend is, is dat contentontwikkeling nadrukkelijk als een marketing-verantwoordelijkheid wordt gezien. Collega’s met klantcontact en klanten worden nog slechts op zeer bescheiden schaal betrokken bij dit proces. Bij díe organisaties waar nog geen gebruik wordt gemaakt van Content Marketing, komen als belangrijkste 2 struikelblokken een tekort aan mankracht en een tekort aan knowhow naar voren.

Marketing Automation

Nog slechts 25% van de ruim 500 ondervraagde marketeers maakt op dit moment gebruik van Marketing Automation. Bijna de helft van diegenen die dit nog niet doen, is van plan om hier in 2016 of 2017 mee aan de slag te gaan.

Ook hierbij valt weer op dat het genereren en nurturen van leads de belangrijkste redenen waren om met Marketing Automation aan de slag te gaan

Belangrijkste 3 redenen voor inzet Marketing Automation:

  1. Genereren meer leads
  2. Verbeteren meetbaarheid
  3. Opwarmen leads

De marketeers die Marketing Automation voor 2016 of 2017 op de planning hebben staan plaatsen het genereren van meer leads en het opwarmen van leads zelfs op positie 1 en 2.

Die organisaties die Marketing Automation reeds inzetten geven als belangrijkste resultaten: meer gekwalificeerde leads, beter inzicht, toegenomen productiviteit en betere samenwerking tussen sales en marketing.

Opvallend is dat Marketing Automation op dit moment bij zowel grote als kleine organisaties wordt ingezet. Van die organisaties die er gebruik van maken, betreft 31% bedrijven tot 20 medewerkers en 30% bedrijven met meer dan 250 medewerkers. De middelgrote bedrijven lijken de kat nog uit de boom te kijken.

Conclusies

Lead Management, het genereren van marketing-leads en het nurturen daarvan tot sales-opportunities, houdt marketing professionals zeer sterk bezig. Marketeers worden ook meer en meer gedwongen om hun resultaten inzichtelijk te maken. Het “aantal leads per jaar”, blijkt daarbij de belangrijkste KPI te zijn waarop ze worden afgerekend.

Het is dan ook niet verwonderlijk dat zowel Content Marketing als Marketing Automation zich mogen verheugen in een sterk groeiende belangstelling. De uitkomsten van het onderzoek maken duidelijk dat beiden een belangrijke bijdrage kunnen leveren aan de groei van de toegevoegde waarde van marketing binnen organisaties.

Zowel Content Marketing als Marketing Automation brengt echter ook de nodige struikelblokken en valkuilen met zich mee. Een gedegen voorbereiding en aanpak zijn daarom essentieel.

Hierbij zullen onder andere de volgende vragen beantwoord moeten kunnen worden:

  • Wat is het doel van de content: Lead Generatie of Lead Nurturing?
  • Voor wie schrijf ik de content (Buyer Persona) en hoe beantwoord ik zo goed mogelijk aan zijn profiel?
  • Welke informatiebehoefte (in welke fase van de Buying Journey) vervul ik met mijn content?
  • Welke gerichte Call-to-Actions gebruik ik in mijn content om leads te genereren of naar een volgende fase in de Buying Journey te begeleiden?
  • Hoe betrek ik Sales en klanten bij de ontwikkeling van content?
  • Welke vorm (blogs, whitepapers, e-books, infographics, etc.) sluit in welke fase van de Buying Journey het beste aan bij de informatiebehoefte en het profiel van de Buyer Persona?
  • Hoe breng ik mijn content onder de aandacht (e-mail, social media, website, etc.)?
  • Waarop moet ik letten bij de keuze voor een Marketing Automation platform?
  • Wat is de meerwaarde van Marketing Automation ten opzichte van E-mail marketing?
  • Heb ik voldoende capaciteit beschikbaar (kwalitatief en kwantitatief) om de online marketing activiteiten volledig in eigen beheer uit te voeren?
  • Hoe meet ik het succes van Content Marketing en Marketing Automation en welke afhankelijkheden en verantwoordelijkheden gelden hierbij tussen Marketing en Sales?

 

Meer weten over Content Marketing en de inzet van Marketing Automation? Neem contact op met Cloudselling en leer hoe je de struikelblokken en valkuilen succesvol kunt ontwijken.

Related Posts