Laan van Zuid Hoorn 15, 2289 DC Rijswijk, Nederland
+31 (0)6 21472886

Cold calling is dood, telemarketing is hotter dan ooit!

Als directeur-eigenaar van Cloudselling vond ik het best spannend om een blog te schrijven die start met de woorden “cold calling is dood”. Naast het geven van Lead Management advies en het leveren van (full service) Marketing Automation diensten, wordt namelijk een substantieel deel van onze omzet gegenereerd met B2B telemarketing. Moeten wij ons dan zorgen maken over de toekomst van deze activiteit? Juist helemaal niet!

Groeiend belang online marketing binnen gewijzigde B2B buyer journey

Door de jaren heen zien wij een sterke verandering plaatsvinden in het B2B inkoopproces. Onderzoek van bijvoorbeeld Harvard Business Review, Forrester en Gleanster wijst uit dat prospects zelf tot 70% van hun buyer journey doorlopen voordat zij met een accountmanager aan tafel willen zitten. Vroegtijdige kennismakingsgesprekken en tussentijdse bezoeken zijn vanuit het perspectief van prospects minder gewenst en vanuit uw perspectief lang niet altijd efficiënt en effectief. U wilt uw dure sales zo gericht mogelijk inzetten.

Vanuit onze rol als full service online marketing (automation) agency begrijpen wij bijzonder goed hoe uw prospect gedurende zijn buyer journey met online marketing activiteiten kan worden geholpen om bekend te worden met uw organisatie om daarbij voor u een voorkeurspositie te creëren. Dat biedt één deel van de oplossing bij het genereren van leads nieuwe stijl. Bij een succesvol Lead Management programma vormt menselijk contact echter ook een cruciale factor.

Blijvend belang van menselijk contact

Met menselijk contact kan specifieke informatie over uw prospect (en zijn behoefte) worden ingewonnen. Informatie, die niet te koop is of nauwelijks online kan worden verzameld, waarmee u inzicht krijgt in wat er speelt bij uw prospects om op het juiste moment aan tafel te kunnen komen.

Ook wilt u in “de eerste 70%” van het inkoopproces uw prospect positief beïnvloeden met uw boodschap, in marketing termen: nurturen. Andere belangrijk voordelen van menselijk contact zijn het kunnen toetsen van de werkelijke stand van zaken bij uw prospect, qua gevoel en koopintenties, en het bouwen van een relatie. Hierin ligt een belangrijke waarde van moderne telemarketing.

In de vele gesprekken die wij maandelijks voeren met onze (potentiële) klanten, partners en medewerkers, wordt bevestigd dat de combinatie van online marketing en slimme telemarketing de ideale oplossing biedt voor om succesvol in te spelen op de huidige B2B buying journey. Deze conclusie maakt telemarketing hotter dan ooit en onderstreept het blijvende belang van dit marketing tool.

Wat bedoelen wij dan precies met cold calling is dood?

De essentie zit in het feit dat een slimme organisatie het onderscheid maakt tussen een lead en een verkoopafspraak. Een lead kent verschillende fasen om uiteindelijk op het juiste moment te worden geconverteerd naar een verkoopafspraak.

Traditionele telemarketing is een hit & run proces, waarbij de focus ligt op het maken van verkoopafspraken. Aan de hand van een aangekochte of zelf opgebouwde lijst, worden prospects door de telemarketeer gebeld met als doel het maken van een afspraak. Voor de meeste B2B branches geldt, dat de kans slechts 5 tot 10 procent bedraagt dat deze prospects nu daadwerkelijk in de fase van hun inkoopproces zitten waarin het zinvol is voor beide partijen om een afspraak te maken. De overige 90 tot 95 procent ervaart het gesprek als niet relevant en soms zelfs als storend.

De focus van sales gaat volledig naar de prospects waar een afspraak is gemaakt. Met de prospects waar geen afspraak is gemaakt, gebeurt vervolgens weinig. Voor die niet-afspraak groep is de investering in telemarketing vaak weggegooid geld! Bij een deel van de prospects waar sales op bezoek gaat, blijkt het om uiteenlopende redenen nog te vroeg zijn om op korte termijn een deal te verwachten. Deze prospects ontvangen in de praktijk pas weer aandacht op het moment dat zij voor sales weer “actueel” zijn. Dan is de relatie veeal echter weer enigszins bekoeld, waardoor sales alsnog koud van start gaat.

Bovenstaand scenario zien wij helaas veelvuldig. Rekening houdend met de moderne buyer journey van uw prospects en de targetdruk waar uw dure accountmanagers onder staan, is dit voor alle betrokken partijen een proces dat niet effectief is en zelfs tot frustratie leidt!

Hoe kan telemarketing dan wel succesvol worden ingezet?
  • U grip te geven op de kansen die aanwezig zijn bij uw prospects
  • In contact te komen met de belangrijkste beslissers
  • Op een prettige en relatief goedkope wijze een relatie op te bouwen
  • Er voor te zorgen dat u op het juiste moment aan tafel komt
  • Wanneer u aan tafel komt een voorsprong hebt op uw concurrent

Op basis van onze jarenlange ervaring met B2B leadgeneratie in brede zin (online en offline, van strategisch tot operationeel) hebben wij het telemarketing proces opnieuw ingericht. Van traditioneel koud bellen voor (uitsluitend) verkoopafspraken, hebben wij de beweging gemaakt naar een concept met drie fasen, die aansluiten op het koopproces van uw prospects en het verkoop- en marketingproces van uw organisatie.

Om misverstanden te voorkomen: alle drie de fasen leveren waardevolle en concrete verkoopafspraken op; de insteek van het gesprek verschilt echter per fase.

Wij adviseren de drie telemarketingfasen te integreren met een slimme online marketing aanpak. Daarmee verhoogt u het rendement van uw leadgeneratie programma en versterkt u de opbouw van uw reputatie bij potentiële kopers. Ons telemarketing concept is echter ook uitstekend “stand alone” toe te passen.

Explorerend telemarketing (fase 1)

Wij kunnen u helpen met het samenstellen van een target prospectlijst. Hierop staan organisaties die in uw zogenaamde “sweet spot” zitten en waarbij het dus rendabel is om marketinginspanningen te verrichten. Slechts bij een beperkt deel van deze organisaties zal het direct zinvol zijn om een verkoopafspraak voor u te plannen (gemiddeld bij 5 tot 10 procent). U kunt erop rekenen dat wij deze afspraken direct voor u zullen maken. Dit zijn de quick-wins in uw leadgeneratieprogramma. Onze telemarketeers zijn getraind om in deze fase met een inventariserende insteek uw prospects te benaderen. Het doel is om organisatiegegevens in beeld te brengen, beslissers te identificeren en een opt-in te realiseren en voor u relevante propositie-gerelateerde gegevens te achterhalen (zoals aantallen medewerkers, vierkante meteres, expiratiedata lopende contracten etc.).

Resultaten:

  • Concrete verkoopafspraken;
  • Inzicht in potentiële kansen
    Uw prospects vormen niet langer een “black box” waar met hagel op wordt geschoten. U weet welke kansen waar en wanneer spelen. Hier kunnen effectieve vervolgactiviteiten op worden gepland en uitgevoerd;
  • Opgebouwde/geïnitieerde relatie
    De deur is open gezet voor een vervolgcontact, zowel offline als online (dankzij de verkregen opt-in).
Telenurturing (fase 2)

Telenurturing heeft tot doel uw prospect te beïnvloeden en grip en zicht te krijgen op zijn buyer journey (en uw accountmanager op het juiste moment in beeld te brengen). Wij zien dat nurturing de kwaliteit van verkoopafspraken sterk verhoogt. Gedurende deze fase zijn er uitgelezen kansen om naast telemarketing ook online marketing in te zetten. Hoewel nurturing de insteek van deze gesprekken vormt, betekent het zeker niet dat er geen verkoopafspraken voor u worden gemaakt in deze fase. Vaak geven prospects gedurende deze gesprekken zelf aan dat een afspraak met uw accountmanager wenselijk is!

Resultaten:

  • Concrete verkoopafspraken;
  • Opgebouwde reputatie als trusted advisor
    Uw reputatie als potentieel trusted partner bij uw target prospects neemt toe, doordat u hen op het juiste moment van de juiste relevante informatie kunt voorzien en op een professionele wijze inspeelt op de verschillende behoeften in de verschillende fasen van de buyer journey;
  • Verbeterde business forecast
    Het wordt steeds beter voorspelbaar welke kansen op welk moment zullen ontstaan voor uw organisatie.
Telefonische conversie (fase 3)

Na het in kaart brengen van uw prospects en het nurturen gedurende de eerste stadia van zijn buyer journey, is de conversie naar een verkoopafspraak een natuurlijk resultaat. Er hoeft niet te worden overtuigd of “doorgeduwd”: uw prospect is klaar om met uw accountmanager in gesprek te gaan. Onze telemarketeers plannen afspraken waarin u een verkooptraject met een reële scoringskans kunt starten.

Resultaten:

  • Concrete verkoopafspraken;
  • Goed geïnformeerde prospects
    Uw prospect is inmiddels bekend met uw organisatie en uw propositie en heeft hier een positieve perceptie van;
  • Goed geïnformeerde accountmanagers
    Uw accountmanager heeft voorafgaand aan het verkoopbezoek uitgebreide informatie tot zijn beschikking om het gesprek goed voor te bereiden en effectief te kunnen werken.
Betere kwaliteit tegen lagere kosten

Met deze beknopte beschrijving van de drie telemarketingfasen, heeft u een globaal beeld van ons nieuwe concept, waarmee telemarketing hotter is dan ooit. Tijdens een persoonlijk gesprek gaan wij graag met u verder in op de mogelijkheden voor uw organisatie. Wat onze klanten en wij vooral ervaren, is dat de kosten voor telemarketing afnemen en dat de kwaliteit van afspraken toeneemt.

Related Posts