Als organisatie verstuur je dagelijks emails naar je klanten en leads. Dit kan een nieuwbrief zijn, een tijdelijke aanbieding of als onderdeel van marketing automation. Bij iedere email die je verstuurt, wil je dat de conversie zo hoog mogelijk is. Het doel is dat de ontvanger de email leest én ook doorklikt op jouw aangeboden content. Hoe je dat bereikt? Een van de tactieken die je kan toepassen zijn de zeven verleidingsprincipes van Cialdini 

Robert Cialdini is een Amerikaanse wetenschapper die bekend werd door zijn boek ‘Influence: The Psychology of Persuasion’ uit 1984, in het Nederlands ook wel ‘Invloed, theorie en praktijk’ genoemd. In dit boek beschrijft hij zes principes waarmee je mensen kunt verleiden om ‘ja’ te zeggen. Later heeft hij een zevende principe toegevoegd. Deze principes kan je ook toepassen op je emails om zo de conversie te verhogen. De principes zijn:

  1. Sociale bewijskracht 
  2. Autoriteit 
  3. Schaarste 
  4. Commitment en consistentie 
  5. Sympathie 
  6. Wederkerigheid 
  7. Eenheid 

1. Sociale bewijskracht

Mensen zijn geneigd om elkaar na te doen. “Als iedereen het doet, dan zal het wel werken” is vaak het uitgangspunt. Sociale druk kom je ook veel tegen in het bedrijfsleven. Veel organisaties vragen steeds vaker om een review van hun product of dienst. Dit zie je al jaren in de B2C markt; verzoeken voor reviews over producten, restaurant bezoeken, hotels, kleding, etc. Nu zien we deze trend ook meer en meer in de B2B markt. En dit is niet zo gek, want als bestaande klanten enthousiast zijn over jouw product of dienst, dan is de kans groot dat dit nieuwe klanten ook zal verleiden om met jou in zee te gaan. Het geeft vertrouwen in jouw dienstverlening. 

Wanneer een lead interesse toont in jouw organisatie en meer informatie wilt ontvangen per email, zorg dan dat je kan laten zien dat jouw klanten tevreden zijn. En het liefst ook hoe jij hun hebt geholpen. Voeg eens een link toe naar een klantcase, een review pagina of vermeld het aantal sterren dat jij krijgt (met een hyperlink naar jouw review pagina natuurlijk). Wanneer je vindt dat de hoeveelheid sterren niet genoeg informatie geeft aan een lead, dan kan je het ook nog opsplitsen in bijvoorbeeld design, communicatie, prijs/kwaliteit. Net wat voor jouw product of dienst van toepassing is.

2. Autoriteit

In de basis zijn mensen onzeker. Dit geldt dus ook voor jouw leads. Ze willen de juiste keuze maken wanneer zij een product of dienst aanschaffen. Wanneer je hen weet te overtuigen van jouw expertise, neem je die onzekerheid weg en kiezen ze sneller voor jou. Hoe je deze onzekerheid wegneemt? Logo’s op een website wekken vertrouwen, zet deze ook af en toe in bij een email wanneer dat past. 

Niet alleen logo’s verhogen de betrouwbaarheid, ook het verhaal achter het logo moet informatie geven waarom de lead voor jou moet kiezen. Hierdoor straal je ook weer kennis van zaken uit, waardoor jouw autoriteit toeneemt.

Vergeet ook niet om links toe te voegen naar social media kanalen waar leads je kunnen volgen. Hier zien zij wat jij nog meer doet, je geeft meer inzicht in je bedrijf. Zorg er wel voor dat jouw social media op orde is en regelmatig worden bijgehouden. Want leiden naar lege pagina’s of met oude berichten zal niet bijdragen aan jouw autoriteit. Deel bijvoorbeeld je successen die je hebt behaald op LinkedIn, of deel een meer persoonlijke kant via Facebook en Instagram. 

3. Schaarste

Iedereen heeft er weleens last van, FOMO. Fear of missing out. Dit komt door het verleidingsprincipe schaarste. Wanneer een product zeldzaam is of wordt, dan wordt het in de beleving meer waard. Dit zie je ook terug bij leads en klanten. Wanneer een lead twijfelt om jouw product of dienst aan te schaffen, kan je inzetten op de schaarste ervan.  

Het ‘twee halen, één betalen’ principe zie je niet vaak in B2B-emailmarketing. Maar het aanbieden van korting in een email voor een beperkte periode of eerder beschikbaar stellen van consultancy-diensten om sneller aan de slag te gaan kan de lead overtuigen om eerder te tekenen. Door dit soort tactieken toe te passen maak je jouw product of dienst schaars en zal de FOMO ingeschakeld worden. Je zal zien dat jouw conversie verhoogt bij emails die ingestoken worden op schaarste.

4. Commitment & Consistentie

Zorg ervoor dat leads in kleine stapjes ‘ja’ zeggen tegen wat jij te bieden hebt. Ze hebben al ‘ja’ gezegd door zich aan te melden voor jouw nieuwsbrief. De volgende ‘ja’ in een email kan zijn op het downloaden van een e-book dat ze aanspreekt. Op deze manier vergaar jij steeds meer informatie over de klant omdat zij formulieren op jouw website invullen en je kan het klikgedrag in emails metenHierdoor bied je steeds gerichter informatie aan via emails waar ze ‘ja’ op blijven zeggen. Wanneer sales uiteindelijk contact opneemt hebben ze al meerdere keren ‘ja’ gezegd, dat het lastig wordt om nu ‘nee’ te gaan zeggen.  

Zorg er niet alleen voor dat leads zich committeren aan jouw producten of diensten. Je wilt ook dat klanten blijven terugkomen voor meer. Stuur ze af en toe een nuttige tip die ze zal helpen. Wanneer bestaande klanten of klanten uit het verleden een positieve ervaring hebben bij jouw product of dienst, zijn zij eerder geneigd om weer ‘ja’ te zetten.  

5. Sympathie

Je website persoonlijker maken door foto’s van de medewerkers erop te zetten is een van de stappen om sympathie op te wekken. Maar dit kan je ook toepassen in je emails. Stuur jouw nieuwsbrief altijd door een persoon uit jouw organisatie, en niet alleen vanuit je bedrijfsnaam. Dit zorgt ervoor dat meer ontvangers jouw email zullen openen. Heb je een nieuwsbrief specifiek voor klanten? Zorg dan dat deze wordt verstuurd uit naam van de accountmanager of customer success manager.  

Wanneer de email eenmaal is geopend kun je een foto van de medewerker toevoegen die de email verstuurd zodat leads alvast een herkenbaar gezicht hebben van een iemand binnen jouw organisatie. Ook kun je de email verder personaliseren gebaseerd op de gegevens die je al van de klant hebt. Hoe meer de lead het gevoel krijgt dat jij hem kent, hoe meer sympathie je bewerkstelligt 

6. Wederkerigheid

Wanneer iemand je helpt, wil je diegene graag een wederdienst bewijzen. Wanneer jij met het sturen van goede content een lead al een stap in de goede richting kan krijgen voor het vinden van een oplossing voor zijn probleem of uitdaging, is de kans groter dat hij sneller een dienst of product bij jou afneemt 

7. Eenheid

Dertig jaar na het publiceren van de eerste zes principes werd er door Cialdini zelf nog een zevende principe toegevoegd: eenheid. Cialdini ontdekte dat je je makkelijker laat beïnvloeden door iemand die je het gevoel geeft dat je erbij hoort. Wanneer je onderdeel bent van een groep, zal je moeite doen om erbij te blijven horen. Mensen worden enthousiast van onderwerpen of personen waar zij zich graag mee identificeren. Volgens Cialdini is familie de sterkste vorm van eenheid. Andere overeenkomsten zijn onder andere achtergrond, leeftijd, nationaliteit, gedeelde normen en waarden of hobby’s. 

In emailmarketing is het toepassen van eenheid een lastig principe, want iedereen ontvangt de email als individu. Wat wel toepasbaar is, is het gevoel van eenheid. Zoek naar gedeelde factoren tussen jou, je leads en klanten. Leg hier de nadruk op in je communicatie en de lezers zullen een gevoel van eenheid ervaren.  

Mix & Match

Maar liefst 85% van al onze beslissingen worden bepaald in het onbewuste brein. Dit zorgt ervoor dat mensen gedachteloos een beslissing maken. Cialdini noemt dit de ‘klik-zoom-reactie’. Voorbeelden vijf sterren is kwaliteit (sociale bewijskracht), korting bij snellen tekenen (schaarste)veel klantcases (autoriteit), etc. Het is een ingebouwd systeem in onze hersenen, dat bij het zien van bepaalde informatie er automatische een gedragspatroon in gang wordt gezet. 

Door het toepassen van verschillende combinaties van de zeven principes, zorg je ervoor dat bepaalde gedragspatronen in gang worden gezet. Maar vergeet nooit dat het uiteindelijk om de inhoud van jouw email gaat. Leg hier de focus op en kijk daarna welk principe(s) je hierop kunt toepassen. Je zult merken dat je een groot deel al automatisch toepast, maar door er net wat meer aandacht te geven zal je de conversie verhogen van jouw emails. 

Een andere manier om meer conversies te krijgen is met het gebruik van kleur én persona’sLees deze blog wanneer je hier meer over te weten wilt komen.  

Heb je hulp nodig bij het optimaliseren van jouw nieuwsbrief, marketing automation of online marketing in het algemeen? Laat dan hieronder je gegevens achter en we nemen contact met je op.