Veraartlaan 8, 2288 GM Rijswijk, Nederland
+31 (0)70 7440836

De volgende stap in B2B marketing

Ook dit jaar heeft Platform Innovatie in Nederland (PIM) het B2B Marketing Trendrapport gepubliceerd. De ondertitel van het rapport dit jaar is The next step in B2B marketing. Volgens het onderzoek is de grootste uitdaging voor marketeers in 2017 om meer data-inzicht te verkrijgen door inzet van de juiste tooling met de juiste content. Deze uitdaging wordt volgens het onderzoek door B2B marketeers op vier manieren aangepakt:

  • content marketing;
  • marketing automation;
  • de (her)inrichting van de marketing organisatie;
  • grotere focus op customer experience.

Het onderzoek van 2016 liet het belang van content marketing en marketing automation voor het genereren van leads en warm houden van prospects al zien. Ook wij, als B2B leadmanagement specialist, herkennen deze trends. In dit artikel geven wij een beknopte samenvatting van het onderzoek van PIM en delen wij ons advies en inzichten met je.

Slim inzetten van content marketing

Het onderzoek laat zien dat het inzetten van content om in contact te blijven met de doelgroep een belangrijke speerpunt is voor B2B marketeers. Cloudselling weet als geen ander hoe belangrijk dit is, maar ook wij erkennen de uitdagingen om relevante content continu te blijven produceren. Vaak zijn organisaties gefocust op het ontwikkelen van nieuwe content en vergeten om bestaande content maximaal te benutten. Maak gebruik van een social media kalender om bestaande content opnieuw te publiceren (re-sharing). Wees je er van bewust dat niet iedereen bij de eerste keer jouw content heeft gezien. Bestaande content kan ook opnieuw gebruikt (recycle) worden voor een andere doelgroep.

De vier belangrijkste trends op het gebied van content marketing volgens het onderzoek van PIM zijn:

  • Leadgeneratie vormt een belangrijke reden om content marketing toe te passen;
  • Content wordt ontwikkeld voor specifieke doelgroepen;
  • Verspreiding van content vindt vooral plaats via owned media;
  • E-mail marketing is belangrijk voor marketeers die geen content marketing inzetten.

Door je bestaande content slim in te zetten, heb je al de goede stappen genomen om de uitdagingen op het gebied van content marketing het hoofd te bieden. Denk bij content marketing niet dat je altijd nieuwe content moet creëren om relevant te zijn en nieuwe leads te genereren. Voor iemand (nieuwe volger of nieuwe doelgroep) die voor het eerst in aanraking komt met jouw content, is het altijd nieuwe content. Wees verstandig met re-sharing en recycling van je content, maar wees niet bang om dit te doen.

Lees ook het artikel “leads genereren met content marketing” voor meer tips en tricks.

Ebook van Act-On over het inzetten van de website als leadgenerator

Marketing automation maakt B2B Marketing inspanningen zichtbaar

Marketing Automation is niet meer weg te denken in Nederland. Met de vele leveranciers en de stijging in het gebruik van Marketing Automation (25% in 2016 en 43% in 2017) kunnen we vaststellen dat B2B marketeers in Nederland zich steeds bewuster worden van de toegevoegde waarde van Marketing Automation. De trends voor 2017 uit het onderzoek zijn:

  • Genereren en opwarmen leads zijn de belangrijkste redenen voor inzet Marketing Automation;
  • Andere belangrijke reden voor Marketing Automation: toepassen van klantcampagnes;
  • Marketing Automation geeft meer inzicht in de marketingbijdrage aan het resultaat;
  • 21% van de marketeers wil in 2017 aan de slag met Marketing Automation.

Het onderzoek van PIM geeft als grootste uitdaging voor B2B marketeers in 2017 het meetbaar maken van de resultaten. Deze uitdaging wordt groter als je uit verschillende systemen / tools de gegevens moet verzamelen. De ROI van je marketing inspanningen wordt dan moeilijk inzichtelijk met als gevolg dat er gestuurd wordt op achterhaalde informatie. Dit is ook iets dat wij bij onze klanten zien. De inspanningen van de marketing afdeling moeten meer zichtbaar worden. Marketing Automation helpt organisaties om vanuit één integrale oplossing alle marketing inspanningen te beheren en hiermee ook meetbaar te maken. Zo zie je precies wat het effect is van een social media publicatie, een direct mail en SEO op de traffic naar je webpagina.

Er bestaat een gezegde dat zegt: “good, better, best. Never let it rest until your good is better and your better is best”. In de evolutie van marketing naar Marketing Automation, zijn wij ervan overtuigd dat deze quote ook daadwerkelijk de weg wijst naar een betere marketing afdeling en dus meer naar betere alignment tussen marketing en sales.

Lees hier meer over marketing automation en waarom het een goede investering is

Business Case voor Marketing Automation

Waarom Marketing Automation

Lees in het gratis eBook (46 pagina’s):

  • Wat Marketing Automation is en waarom het zo waardevol is;
  • 20 voorbeelden van hoe organisaties Marketing Automation in de praktijk toepassen;
  • 3 hoofdredenen waarom organisaties zouden moeten investeren in Marketing Automation;
  • 5 specifieke Marketing- en Sales-uitdagingen en de wijze waarop Marketing Automation bijdraagt om deze succesvol het hoofd te bieden;
  • Hoe maakt u de business case richting de verschillende leden van uw management- of directieteam.
Gratis download
De veranderende rol van marketing leidt tot marketing & sales alignment

Het onderzoek van PIM concludeert dat de rol van de marketeers flink is veranderd de afgelopen twee jaar. Maar liefst 90% van de marketeers ziet een verandering in de marketing organisatie. Trends voor 2017 zijn:

  • Marketeers moeten steeds meer verstand van techniek en data hebben;
  • Veel organisaties zijn sales-driven; marketing faciliteert hierin;
  • Inzichtelijk maken van marketingresultaten en de meerwaarde van het marketingteam blijven uitdagingen;
  • Meeste marketeers maken met Excel hun resultaten inzichtelijk.

Bovengenoemde trends zien wij ook bij onze klanten en de inzet van een Marketing Automation tool helpt om marketing en sales bij elkaar te brengen en deze uitdagingen te overbruggen. Wij benadrukken heel vaak hoe belangrijk de samenwerking van marketing en sales is voor het succesvol opvolgen van een lead in het proces van het ontwikkelen van suspects tot klanten.

Met een Marketing Automation tool kunnen organisaties het overdrachtsmoment tussen marketing en sales goed afstemmen, automatiseren, monitoren en rapporteren. Hiermee wordt de samenwerking tussen sales en marketing geoptimaliseerd. De integratie van sales- en marketingdata en workflows wordt als een fundamentele factor beschouwd voor succesvol alignment. Hieronder wordt onder andere verstaan het gebruik van geïntegreerde systemen voor een efficiënte lead generatie, nurturing en overdacht van leads, effectieve KPI’s en rapportages en gedeelde toegang tot de belangrijkste processen en workflows.

Lees het volgende artikel als je meer wilt weten waarom sales & marketing alignment een voorwaarde is voor succes.

Customer experience houdt niet op bij het tekenen van een contract

De laatste trend in de top vier voor 2017 is volgens PIM is de toenemende aandacht voor Customer Experience. De belangrijkste trends op dit gebied zijn:

  • Focus van Customer Experience is de optimalisatie van de customer journey;
  • Analyseren van klantenfeedback is voor 35% van de marketeers belangrijk;
  • Oriëntatiefase binnen de customer journey krijgt de meeste aandacht van de marketeer;
  • Iedere medewerker draagt verantwoordelijkheid voor Customer Experience.

In dit rapport wordt Customer Experience gedefinieerd als de optelsom van alle belevingen van een klant tijdens al zijn interacties met een bedrijf, zowel offline als online. Hoewel de term Customer Experience doet denken aan de beleving van de klant, wordt in dit onderzoek zowel de fase ‘klant worden’ als de fase ‘klant zijn’ bedoeld. In lijn met de resultaten van dit onderzoek zien ook wij dat onze opdrachtgevers meer aandacht besteden aan het genereren van leads en warm houden van deze leads tot aan het tekenen van het contract. Echter wordt de fase van klant naar ambassadeur steeds belangrijker en ook in deze fase kan het werken met persona’s de B2B marketeer helpen om waarde te bieden en relevant te blijven. Ook in deze fase kan marketing & sales alignment bijdragen tot meer succes, want een tevreden klant zorgt voor meer verkoop via up-sell en cross-sell en een tevreden klant is je beste reclame. Op dat moment verandert de focus van de B2B marketeer van het binnenhalen van de lead naar het behouden van de klant door een prioriteit te stellen voor Customer Engagement. Marketing Automation tools kunnen ingezet worden om klantbehoud te bewerkstelligen. Dezelfde tactieken en strategieën die gebruikt worden in de fase ‘klant worden’ kunnen toegepast worden in de fase ‘klant zijn’ en nog belangrijker ‘klanten blijven’.

Download het eBook Rethink Marketing Automation en ontdek hoe je bestaande marketing strategieën succesvol kunt inzetten voor het behoud van klanten.

Rethink Marketing Automation eBook Act On 2016 front GRATIS EBOOK.jpg

Related Posts