Laan van Zuid Hoorn 15, 2289 DC Rijswijk, Nederland
+31 (0)6 21472886

Wat kost een new business lead u momenteel?

Kosten leadgeneratie stijgen jaarlijks

Het inkoopproces van zakelijke klanten is sterk veranderd en marketeers moeten nieuwe manieren vinden om potentiële relaties te bereiken en hun aandacht vast te houden. In plaats van nieuwe klanten vinden via relatief dure kanalen zoals de eigen verkooporganisatie, telemarketing, beurzen en reclame, wordt het steeds belangrijker om door prospects online te worden gevonden en om van daaruit een relatie op te bouwen.

De inzet van traditionele kanalen voor het genereren van leads kan absoluut succesvol zijn. De bedoeling van dit artikel is daarom ook niet om u te overtuigen hiermee te stoppen. Wél adviseren wij om kritisch naar de kosten én de opbrengsten van de verschillende kanalen te kijken. Wat kost bijvoorbeeld een lead als uw account manager hiervoor moet bellen ten opzichte van een lead die via uw website binnenkomt?

Marketing Automation verlaagt kosten leadgeneratie

Inbound marketing ondersteund door een Marketing Automation systeem legt de focus op het gevonden worden door relevante prospects, die het internet gebruiken om zich te oriënteren op de producten en diensten die u levert. Een goede Marketing Automation oplossing helpt u onder andere bij het optimaliseren van uw teksten op uw website en in blogs om gevonden te worden via zoekmachines (SEO), ondersteunt u bij het gebruik van social media, analyseert het gedrag van uw websitebezoekers en biedt u de mogelijkheid om gerichte (en geautomatiseerde) e-mailcampagnes op te zetten om leads te generen en te ontwikkelen (“nurturen”) tot sales opportunities. Deze processen kunnen parallel lopen aan (en worden ondersteund door) de inzet van traditionele Outbound kanalen.

Voorbeelden van Outbound marketing zijn onder andere direct mail, beurzen en telemarketing. Bij deze meer traditionele benadering van prospects, is sprake van een push van uw boodschap. Via Inbound marketing probeert u daarentegen zoekende en intrinsiek geïnteresseerde prospects aan te trekken met voor hen relevante content.

Uit diverse onderzoeken is gebleken dat de kosten van Inbound leads aanzienlijk lager zijn dan de kosten van Outbound leads. Marketing Automation leverancier HubSpot presenteerde 3 jaar geleden onderstaande tabel.

 

gemiddelde cost per lead in het proces van leadgeneratie

 

Moet leadgeneratie dan volledig op de schop?

De kosten van Inbound leads zijn aanzienlijk lager en de kwaliteit is vaak relatief hoog. Is daarmee de conclusie getrokken dat u radicaal alles in moet gaan zetten op dit kanaal?

Nee, zeker niet! Het feit dat traditionele leadgeneratie hogere kosten met zich meebrengt, wil absoluut niet zeggen dat deze methode geen deel meer uit moeten maken van uw leadgeneratie-mix. De sleutel voor succes zit juist in het vinden van de optimale balans tussen Inbound- en Outbound-inspanningen. Vaststellen welke kanalen voor uw specifieke organisatie het meeste rendement opleveren. Daarbij kan bijvoorbeeld blijken dat sommige doelgroepen meer of minder ontvankelijk zijn voor specifieke kanalen. De beste manier om de prestaties van ieder leadgeneratiekanaal te meten, is om leads te tracken vanaf het ontstaan van de lead tot en met de conversie naar een order.

Slim gebruik van Marketing Automation en een CRM-oplossing, kunnen dit geautomatiseerd voor u bewerkstelligen. Hierdoor krijgt u steeds meer inzicht om de juiste beslissingen te nemen en een effectief Lead Management plan op te stellen.

Wat wil ik per leadgeneratie kanaal weten?

Met een goed Lead Management plan wordt er per leadgeneratiekanaal een doelstelling bepaald, inclusief een pragmatisch plan van aanpak. De drie zaken waar het primair per kanaal om gaat zijn:

  • Aantal leads benodigd voor het werven van een nieuwe klant;
  • Acquisitiekosten voor het werven van een nieuwe klant (en de kost per lead);
  • Rendement op totale leadgeneratie kosten (o.b.v. opbrengst per klant/lead).

Het lijkt voor de meeste organisaties in eerste instantie wellicht veel werk: het opstellen van een Lead Management plan, het meten van de kosten en het rendement en het kiezen van de meest effectieve leadgeneratie kanalen met de juiste mix van activiteiten. In het dit voorjaar door het Platform Innovatie in Nederland (PIM) gepubliceerde B2B Marketing Trendrapport wordt weer nadrukkelijk onderstreept dat Lead Management, het genereren van marketing-leads en het nurturen daarvan tot sales-opportunities, marketing professionals zeer sterk bezighoudt. Marketeers worden ook meer en meer gedwongen om hun resultaten inzichtelijk te maken. Het “aantal leads per jaar”, blijkt daarbij de belangrijkste KPI te zijn waarop ze worden afgerekend. Een extra uitdaging blijkt om de leadgeneratie-doelstellingen binnen het gestelde budgetten te realiseren.

Het is daarom de verantwoordelijkheid van directie en marketing om te investeren in een strategie die het meeste rendement zal opleveren. Voor het bepalen van tactieken, kanalen en budgetten is het wenselijk om inzicht te hebben in de kosten van Inbound en Outbound leadgeneratie-activiteiten en de opbrengsten per kanaal.

Kosten en opbrengsten leadgeneratie

Naar de kosten en opbrengsten van leadgeneratie is veel onderzoek gedaan. Hoewel deze per organisatie en sector verschillen, is een aantal algemene conclusies wel te trekken. In het “B2B Lead Generation Marketing Trends” rapport van IDG wordt de effectiviteit van verschillende leadgeneratie-kanalen weergegeven. De onderstaande grafiek geeft de uitkomsten hiervan weer.

 

effectiviteit van leadgeneratie
Bereken uw kosten van leadgeneratie

download Lead Kosten CalculatorWeet u wat de effectiviteit is van uw leadgeneratie-activiteiten? Een goed startpunt hiervoor is het in kaart brengen van uw huidige leadgeneratiekosten. Cloudselling biedt hiervoor een pragmatisch hulpmiddel: De Lead Kosten Calculator. Download dit handige tool hier gratis!

U krijgt hiermee niet alleen zicht op uw huidige kosten per lead én uw huidige leadkosten per order, u ziet tevens wat de impact hierop is wanneer u uw groeiambities hierin meeneemt en u de efficiency en effectiviteit van uw Lead Management proces weet te optimaliseren.

download lead kosten calculator
Conclusie

De opbrengsten en kosten per lead zijn de afgelopen jaren, als gevolg van de radicale verandering van het B2B inkoopproces, sterk gewijzigd. Om succesvol te blijven, maximaal te profiteren van de huidige economische groei, uw concurrenten vóór te blijven én de meest waardevolle klanten aan u te binden, zult u uw Lead Management proces moeten optimaliseren. Marketing Automation biedt daarbij een waardevolle ondersteuning en geeft u een belangrijk deel van de grip op het inkoopproces van uw prospects terug!

Organisaties die hun processen en systemen nu goed inrichten, kunnen succesvol inspelen op de belangrijkste markt- en marketingontwikkelingen van nu en hun concurrent voor blijven in de strijd om waardevolle nieuwe klanten.

Related Posts