Veraartlaan 8, 2288 GM Rijswijk, Nederland
+31 (0)70 7440836

Leadgeneratie, zelf doen of uitbesteden?

Uitdagingen

Het genereren van voldoende leads is cruciaal voor de continuïteit van iedere commerciële organisatie. Wie binnen een organisatie de verantwoordelijk draagt voor het beleid rondom leadgeneratie staat echter voor uitdagingen:

  • Hoe houd ik grip op het sterk veranderde oriëntatiegedrag van B2B kopers?
  • Hoe ga ik zorgvuldig om met de wet en regelgeving, die steeds meer eisen stelt rondom data en privacy?
  • Hoe maak ik de juiste keuzes uit het grote aantal kanalen dat kan worden ingezet?
  • Hoe haal ik maximaal rendement uit mijn beschikbare budget?
  • Hoe speel ik in op de steeds belangrijkere rol en de steeds grotere mogelijkheden van technologie?
  • Hoe realiseer ik maximale efficiency en effectiviteit door een juiste rolverdeling en samenwerking tussen marketing en sales?

Dit zijn slechts enkele vragen, die van belang zijn bij het opstellen van een leadgeneratie-strategie, die past bij uw organisatie en aansluit bij uw ambities en doelstellingen. Wij spreken in plaats van over leadgeneratie liever over “Lead Management”. Immers niet alleen het genereren van voldoende kwalitatief goede leads is van belang, ook het efficiënt en effectief “nurturen” van deze leads tot sales opportunities is meer dan ooit van cruciaal belang.

Lead Management geeft antwoorden

Met het opstellen van een Lead Management strategie, wordt een concreet plan gemaakt om succesvol leads te kunnen genereren, met een zo’n groot mogelijke kans dat deze ook tot omzet leiden. Een helder beschreven Lead Management strategie geeft u inzicht in:

  • De doelgroep(en), waar u zich met uw propositie op richt;
  • Het profiel van de beslissers en beïnvloeders (buyer persona’s), waar u uw merkbeeld wilt opbouwen en vraag naar uw product of dienst wilt creëren;
  • Het oriëntatie- en besluitvormingsproces (buying journey), dat uw klanten en prospects doorlopen;
  • De informatiebehoefte die uw klanten en prospects in de verschillende fasen van hun “klantreis” hebben;
  • De content die u moet kunnen aanbieden om in de informatiebehoeften van uw klanten te kunnen voorzien (inclusief de vorm, die het beste aansluit bij het profiel van de buyer persona);
  • De KPI’s en doelstellingen voor marketing én sales (als afgeleide van de organisatiedoelstellingen) voor het genereren van Marketing Qualified Leads (MQL) en het ontwikkelen daarvan tot Sales Ready Leads (SRL);
  • De uit te voeren campagnes om zowel leads (MQL) te generen als te ontwikkelen/nurturen tot sales opportunities (SRL);
  • De in te zetten kanalen voor het genereren en nurturen van leads;
  • De in te zetten technologie om de Lead Management strategie succesvol (efficiënt en effectief) te ondersteunen;
  • De benodigde capaciteit en competenties om de Lead Management strategie succesvol ten uitvoer te brengen;
  • De wijze waarop de uitvoering op een gestructureerde wijze wordt geëvalueerd door de betrokkenen, om daar nodig bij te sturen.
Zelf doen of uitbesteden?

Bovenstaande elementen vereisen kennis en expertise. Kennis en expertise die in meer of mindere mate binnen uw organisatie aanwezig zal zijn. In veel organisaties zien wij echter ook dat ervaring en capaciteit, zowel kwantitatief als kwalitatief, nog wel eens ontbreken. Zowel op strategisch (wat gaan we doen), tactisch (hoe gaan we het doen) als operationeel niveau (wie gaat het doen), zien wij dat er externe kennis en expertise wordt aangewend om tot een succesvolle Lead Management strategie én uitvoering ervan te komen.

Concrete overwegingen

In het bovenstaande is in generieke zin gesproken over de vraag “zelf doen of uitbesteden?”. Onderstaand schetsen wij een aantal onderdelen, waarover wij regelmatig vragen krijgen voor ondersteuning om tot de gewenste resultaten te komen op het gebied van Lead Management.

Opstellen contentplan

Het is van cruciaal belang om de juiste content, op het juiste moment, via de juiste kanalen en in de juiste vorm, bij de juiste personen aan te kunnen bieden. Om dat te realiseren is inzicht nodig in de doelgroep(en), de buyer persona’s, de buying journey en de informatiebehoeften in de verschillende fasen van deze journey.

Ontwikkelen content

Bovengenoemd contentplan, beschrijft de gewenste en noodzakelijke content. Het ontwikkelen van content vereist tijd, kennis en ervaring. De inhoud stelt eisen aan onder andere relevantie, aantrekkingskracht (denk aan uitdaging, humor, expertise, etc.), kwaliteit (“schrijven is een vak”) en vindbaarheid (“is de tekst geoptimaliseerd om online gevonden te worden via zoekmachines?”). De vorm moet inspelen op de interesse en beleving van de buyer persona’s en aansluiten op de inhoud van de content. Denk hierbij onder andere aan het gebruik van whitepapers, e-books, filmpjes, infographics, reference cases, blogs en webinars.

Inzet kanalen

Hoe relevant, aantrekkelijk en kwalitatief hoogwaardig uw content ook is, als u deze niet onder de aandacht van uw doelgroep weet te brengen, zal het rendement nihil zijn. De inzet van de juiste kanalen is cruciaal voor zowel het genereren en nurturen van leads. Een mix van inzet van offline (telemarketing, beurzen/congressen/seminars, advertenties, direct mail, etc.) en online kanalen (website/landingspagina’s, e-mail, social media, social advertising, etc.) blijkt in de praktijk het meest succesvol. De kosten en baten van de verschillende offline en online kanalen lopen sterk uiteen. Opmerkelijk is dat e-mail marketing en telemarketing (veelal uitbesteed) qua rendement onveranderd hoog blijven scoren.

Gebruik technologie

Het gebruik van Marketing Automation groeit, zeker binnen commerciële B2B-organisaties, hard. Meer en meer organisaties zien in Marketing Automation een oplossing om hun Lead Management strategie efficiënt en effectief te ondersteunen, succesvoller in te kunnen spelen op het online gedrag van hun klanten en prospects, verschillende losse tools te kunnen vervangen door één geïntegreerd platform en de samenwerking tussen marketing en sales te optimaliseren. Het gebrek aan ervaring en capaciteit én de gewenste behoefte om hier snel mee aan de slag te gaan, vormen voor steeds meer organisaties belangrijke redenen om de kennis en expertise hiervoor in te huren bij een Lead Management of Marketing Automation specialist of deze dienstverlening zelfs volledig als “managed service”, voor een vast bedrag per maand, af te nemen.

Conclusie

Leadgeneratie is niet één activiteit die wel of niet kan worden uitbesteed. Sterker: we moeten niet alleen naar het genereren, maar ook naar het nurturen, van leads kijken. Het, al dan niet met behulp externe kennis en expertise, opstellen van een goed pragmatisch Lead Management plan is te allen tijde een belangrijk vertrekpunt. Dit Lead Management plan maakt duidelijk inzichtelijk waar u tegen kennis- of capaciteitsissues aanloopt en waar u de inhuur van externe expertise en het uitbesteden van Lead Management-activiteiten zou moeten overwegen.

Herkent u deze uitdagingen en bent u op zoek naar goed advies? Vul het formulier in en wij nemen contact met u op.

Cloudselling - Leadgeneratie met behulp van online marketing en telemarketing

Related Posts