Veraartlaan 8, 2288 GM Rijswijk, Nederland
+31 (0)70 7440836

Leadmanagement: de balans tussen inbound en outbound

Als Lead Management specialist krijgen we vaak de vraag waar organisaties op moeten focussen: op Inbound of op Outbound marketinactiviteiten? Deze vraag is erg interessant, want dit bepaalt mede hoe je je Online Marketing strategie vorm geeft. Ons antwoord luidt altijd: “Zoek naar een goede balans”.

In deze blogpost vertellen wij over de meest gebruikte tactieken voor beide soorten activiteiten. Wij hopen dat je na het lezen van deze post beseft dat je geen keuze hoeft te maken tussen Inbound en Outbound, maar dat juist een goede mix leidt tot een optimale Lead Management strategie.

Onderzoek gedaan door Act-On software toont aan dat B2B-organisaties die beide methoden gebruiken, het meest succesvol zijn in het genereren van leads en nieuwe klanten.

Balans tussen inbound en outbount activiteiten

Zowel Inbound als Outbound Marketing biedt duidelijke voordelen en dus moeten beide een plek krijgen binnen de marketingactiviteiten van B2B-organisaties. Marketingprogramma’s die beide typen bevatten – in een evenwichtige aanpak – zien betere resultaten, omdat je je doelgroep optimaal bedient. Je combineert op dat moment een pull en push strategie. Bij Inbound Marketing trek (“pull”) je prospects naar je toe en bij Outbound Marketing zend (“push”) je je boodschap uit richting prospects. Welke marketingtactieken horen bij Inbound en Outbound Marketing?

Tactieken bij Inbound Marketing

Bij Inbound Marketing trek je de prospects dus naar je toe. Je helpt mensen om via diverse middelen en kanalen in aanraking te komen met jouw website en diensten.

De belangrijkste bijdragen van Inbound Marketing zijn:
  • Het aantrekken van nieuwe leads in de “top-of-the-funnel”;
  • Het in kaart brengen van prospects, die zelf interesse hebben getoond in jouw merk, producten of diensten;
  • Het bieden van relevante content aan prospects, die inspeelt op hun eigen behoeften en interesses;
  • Het bevorderen van de merkidentiteit en het verbeteren van de klantenretentie.
De belangrijkste tactieken bij Inbound Marketing zijn:

Social Media: Social Media helpt de naamsbekendheid te vergroten door je organisatie en merk als een betrouwbare bron neer te zetten. Je prospects en klanten moeten jouw content relevant en interessant vinden. Dit heeft tot gevolg dat je content gedeeld wordt, je sociale kanaal wordt gedeeld en het aantal volgers zal toenemen.

Search Engine Optimization (SEO): Je content vindbaar maken is een van de belangrijkste doelen van deze tactiek. Tegenwoordig gebeurt het grootste gedeelte van de zoektocht naar een passende leverancier online via zoekmachines. De prospect moet in staat zijn jouw content te vinden, moet er door geboeid raken en moet willen doorklikken om de informatie tot zich te nemen.

Bloggen: Een goed geschreven en informatieve blog helpt om je merk neer te zetten als vriendelijk, deskundig en behulpzaam. Hiermee worden je organisatie en merk gezien als betrouwbaar en als absolute autoriteit in de markt.

Tactieken bij Outbound Marketing

Outbound Marketing wordt beschouwd als “old school”. Bij Outbound Marketing denken de meeste mensen aan massa-berichten die tegenwoordig regelrecht in de spam-box belanden of verwijderd worden. Echter, Outbound Marketing is de laatste jaren, met de opkomst van Marketing Automation, flink geëvolueerd. Dankzij deze technologieën kunnen ook uitgaande berichten gebruikt worden, die passen bij de behoeften van prospects en klanten.

De belangrijkste bijdragen van Outbound Marketing zijn:
  • Het versturen van relevante berichten aan reeds geïdentificeerde personen;
  • Het op het juiste moment adresseren van de pijnpunten en behoeften van de ontvanger;
  • Het bevorderen van de relatie door het versturen van de juiste informatie tijdens de buyer journey;
  • Het inzicht verschaffen in het gedrag en de activiteitenhistorie van de individuele ontvanger;
  • Het in staat stellen om content op een ongevraagde, maar niet storende, manier aan te biden aan prospects.
De belangrijkste tactieken bij Outbound Marketing zijn:

Getriggerde e-mails: dit zijn automatische berichten als reactie op een actie, genomen door een prospect. Denk bijvoorbeeld aan een bedanktbericht met aanvullende informatie na het downloaden van een eBook of een speciaal aanbod na het bezoeken van een webpagina door een reeds geïdentificeerd contact.

Nurture Email Programma’s: Deze tactiek helpt om de doelgroep te blijven voeden met relevante content gedurende hun buyer journey. Hiermee blijven jouw organisatie en jouw merk “top of mind”.

Retargeting Ads: Met deze advertenties wordt een hogere ROI bereikt dan bij gewone website advertenties, omdat je controle hebt over wie deze advertenties te zien krijgen. Op deze manier kun je het gedrag van reeds geïdentificeerde prospects en accounts inzetten voor een optimaal bereik.

Account-Based Marketing (ABM): Bij ABM worden prospects niet benaderd vanuit de individuele contacten, maar de organisatie [account] is leidend. Hiermee probeer je via meerdere individuen binnen een organisatie je boodschap onder de aandacht te brengen. Met de juiste content voor de diverse persona’s, blijven jouw organisatie en jouw merk door meerdere contactpersonen “top of mind”.

Creëer een balans in je Online Marketingactiviteiten

De beschreven tactieken voor Inbound en Outbound Marketing kunnen allemaal ingezet worden om je Lead Management-doelstellingen te behalen. Cruciaal voor het succesvol inzetten van deze tactieken is om te weten hoe je een prospect in het aankooptraject begeleidt met de juiste content op het juiste moment. Een duidelijk uitgeschreven buyer persona met een bijbehorende buyer journey helpt om de Online Marketingactiviteiten te stroomlijnen en daarmee een optimale balans te creëren tussen Inbound en Outbound Marketingactiviteiten.

Meer inzicht nodig in Inbound en Outbound Marketing? Download het eBook “Inbound isn’t enough”.

Leadmanagement, het balans tussen inbound en outbound marketing activiteiten
Download het gratis eBook

Related Posts