Laan van Zuid Hoorn 15, 2289 DC Rijswijk, Nederland
+31 (0)6 21472886

Leads genereren met content marketing

Regardless of how you reach out to potential buyers, the truly interested will come to your website to identify themselves and interact with you and your content.
– Act-On

In een recent verschenen ebook van Act-On, “Turn your website into a Lead Generation Machine”, wordt beschreven hoe organisaties hun website kunnen inzetten om leads te genereren. Dit ebook staat vol nuttige informatie over leadgeneratie met behulp van je website. In een serie van blogposts zullen wij elke week een hoofdstuk bespreken en u handvatten geven om ook van uw website een succesvol leadgeneratie-tool te maken.

Het eerste onderwerp in het ebook is Content.

Het creëren van de juiste content is een belangrijk onderdeel voor een succesvolle leadgeneratie strategie. Met kwalitatief goede en relevante content worden de juiste prospects aangetrokken. Binnen het vakgebied van marketing en sales wordt dit Content Marketing genoemd. Content marketing wordt door het Content Marketing Institute als volgt gedefinieerd:

Content Marketing is a strategic marketing approach focused on creating and distributing valuable, relevant, and consistent content to attract and retain a clearly-defined audience — and, ultimately, to drive profitable customer action.

Om je website succesvol in te zetten als een leadgeneratie instrument is het verspreiden van relevante content belangrijk. Naast relevantie moet de content gericht zijn tot het gewenste publiek. Content moet gezien worden als een middel om de juiste bezoekers te trekken naar je website. Maar hoe ontwikkel je relevante, waardevolle en geschikte content? Als we de theorie erbij halen, zijn er verschillende manieren om te werk te gaan. Er zit een content strategie achter het gebruik van content. Onderstaand bespreken we een aantal stappen.

Maar eerst dit over Content Marketing

Content Marketing begint niet met brainstormen wat te zeggen. Het begint met het denken over waarom je het zegt en tegen wie je het zegt. Ideeën voor content moeten een juiste balans houden tussen de dingen die je wilt vertellen en de dingen die prospects willen horen. Daarnaast is het belangrijk om te beseffen dat Content Marketing in te zetten is in alle fases van een koopbeslissing. Echter, het type content is verschillend. Bij het starten van de zoekactie is een prospect op zoek naar ander type informatie dan aan het einde van de koopbeslissing. Dus met Content Marketing schijft een organisatie relevante content voor een specifieke doelgroep met een specifieke behoefte. En nu de stappen om te komen tot succesvolle inzet van Content Marketing.

Focus op lange termijn succes

Content Marketing is geen korte termijn actie, maar een lange termijn actie die voortdurende samenwerking vereist van medewerkers, in het bijzonder van de afdelingen marketing en sales. Om succesvol te zijn met Content Marketing, moeten de directie en het management de strategie omarmen in middelen, geduld en betrokkenheid. De afdeling met de voortrekkersrol, doorgaans de marketingafdeling, moet het idee verkopen aan alle lagen binnen de organisatie. Een effectieve manier om de medewerking te krijgen is om helemaal niet te beginnen over Content Marketing, maar juist te praten over de pijnpunten bij de afdelingen die verholpen kunnen worden door inzet van Content Marketing. Content Marketing is een waardevolle en meetbare manier om betere resultaten te realiseren. Denk bijvoorbeeld aan het behalen van meer website-aanvragen. Door Content Marketing succesvol in te zetten zal dit direct resulteren tot meer aanvragen via de website.

Schrijf voor je doelgroep

Bij Content Marketing schrijf je om indirect te verkopen. Via Content Marketing wil je een lange termijn relatie opbouwen met lezers die op zoek zijn naar een specifiek type content. Door jezelf neer te zetten als expert en een betrouwbare onafhankelijke kenner in de markt, ben je in staat om je doelgroep te bereiken en hun vertrouwen te winnen. Op het moment dat ze op zoek gaan naar een geschikte oplossing zullen ze aan jouw organisatie denken, omdat je in staat was om via Content Marketing hun interesse te wekken, hen te onderwijzen en te helpen in hun zoektocht. Content Marketing draait om het winnen van het vertrouwen van de lezer. Om succesvol te zijn, moet je begrijpen wie je publiek is en wat hun behoefte is. Er zijn twee kernactiviteiten die nodig zijn om effectief te zijn. Deze activiteiten zijn:

  • Ontwikkel Buyer Persona(s).

Een Buyer Persona is een realistische weergave van de persoon die de aankoopbeslissing neemt. Dit is een effectieve manier om te ontdekken wie de doelgroep is. Het helpt bij het identificeren over welke onderwerpen je moet schrijven. Beantwoord onder andere de volgende vragen:

  1. Wie zijn onze ideale prospects en klanten?
  2. Hoe verloopt de koopbeslissing van onze prospects en klanten?
  3. Wat zijn hun vragen? Pijnpunten? Bezwaren?
  4. Welke informatie missen ze nog die ondervangen kan worden door content?
  • Match de content met de Buyer Journey van jouw prospect

Deze activiteit heet officieel Content Mapping. Bij Content Mapping kijk je naar je bestaande content die herbruikbaar is bij je prospect en je kijk waar in het aankoopproces (Buyer Journey) de prospect dit soort informatie nodig heeft. Door de Buyer Journey uit te tekenen en de content toe te wijzen, kan je heel snel zien voor welke fase van de Buyer Journey je nieuwe content moet ontwikkelen. Er bestaan verschillende modellen voor het uitwerken van de Buyer Journey. Doorgaans bestaat een Buyer Journey uit de volgende fasen:

  1. Inzicht in de huidige stand van zaken;
  2. Behoefte in kaart brengen;
  3. Onderzoek naar marktpartijen;
  4. Validatie van de opties;
  5. Keuze maken.
Kies de juiste content formule

De essentie van Content Marketing is om prospects en klanten te helpen door relevante kennis te delen. Je content moet in staat zijn om gesprekken met stakeholders te vergemakkelijken en de prospects nieuwe inzichten bezorgen. Hierdoor bouw je een vertrouwensband op met je doelgroep door goede content aan te leveren. Hierbij een paar tips:

  1. Schrijf content die de doelgroep wil lezen;
  2. Schrijf vanuit een klantenperspectief;
  3. Ontwikkel content die bruikbaar is in verschillende marketing platforms;
  4. Content is meer dan schrijven. Ontwikkel video’s, infographics, presentaties, GIFs, webinars, etc.;
  5. Wees niet bang om via curated content meer waarde te voegen aan een bestaande content van een goeroe in het vakgebied.
Werk met een redactiekalender

Elk goede Content Marketing strategie begint met een zorgvuldig geplande redactionele kalender. Met een redactiekalender kun je de content van tevoren inplannen, waardoor het schrijven goed gepland kan worden. Het komt zelden voor dat een redactiekalender 100% opgevolgd wordt, maar het geeft wel een handvat voor het consistent ontwikkelen van content.

Haal het maximale uit je content

Eén van de grootste uitdagingen bij Content Marketing is om goede content te blijven ontwikkelen. Daarbij is het slim om content optimaal te benutten door bijvoorbeeld “de regel van 5” te volgen. Dit houdt in dat je één stuk content omzet naar vijf goede stukken content. Bijvoorbeeld een ebook opdelen in blogposts of een webinar als video delen via youtube en de presentatie delen via Slide Share. Allemaal manieren om één stuk content te hergebruiken via diverse platforms en op deze manier het maximale uit de content te halen.

Ontwikkel een proces voor het meten en verbeteren

Marketeers werken steeds vaker met doelstellingen. Dit is niet anders bij Content Marketing. Het doel van Content Marketing is om een vertrouwensband op te bouwen met de prospect of klant om de aankoopbeslissing in jouw richting te krijgen en op deze manier de verkoopdoelstellingen te stimuleren. Ontwikkel relevante key performance indicators (KPIs) om de voortgang te kunnen meten en verbeteringen door te voeren. Veelgebruikte KPI’s bij Content Marketing zijn het aantal volgers van een blog en het aantal bezoekers naar de website dankzij de verspreide content. Zoek de KPI die het beste past bij het DNA van je organisatie en maak van je Content Marketing strategie een meetbaar succes.

Succes door Content Marketing

Content Marketing is een waardevolle strategie voor het genereren van nieuwe leads. Of mensen jouw website vinden door specifiek naar je merk te zoeken of in het algemeen op zoek zijn naar een oplossing voor hun probleem, de content op jouw website is van groot belang hoe de prospect jouw organisatie en diensten beoordeelt. Mis geen relevante conversies door informatie op je website te hebben die niet voldoet aan de behoefte van je bezoeker.

 

Ebook van Act-On over het inzetten van de website als leadgenerator

Related Posts