Veraartlaan 8, 2288 GM Rijswijk, Nederland
+31 (0)70 7440836

Marketing Automation, de businesscase

Jij bent overtuigd van het belang en de waarde van Marketing Automation voor jouw organisatie. Hoe overtuig je nu jouw management en directie.

Marketing wordt meer en meer beoordeeld op hun bijdrage aan de verkoop- en omzetdoelstellingen van de organisatie. Steeds vaker is ook een businesscase vereist om groen licht te krijgen voor investeringen en nieuwe initiatieven.

Marketing Automation - de business case

In dit artikel geven wij jou een handreiking om een businesscase op te stellen om jouw management en directie te overtuigen om aan de slag te gaan met Marketing Automation.


Spoedcursus Marketing Automation?

Jij kunt onderstaande vragen inmiddels waarschijnlijk eenvoudig beantwoorden:

  • Wat is Marketing Automation?
  • Wat is de waarde van Marketing Automation?
  • Welke functionaliteiten bevat een Marketing Automation platform?
  • Waar wordt Marketing Automation voor ingezet?
  • Wat is het verschil tussen Marketing Automation en CRM?
  • Welke oplossing kan Marketing Automation bieden voor welke uitdaging?

Jouw management en directie zullen deze vragen hoogstwaarschijnlijk veel minder eensluidend kunnen beantwoorden. Van belang dus om ze, aan het begin van de businesscase, een korte “spoedcursus” te geven.

De businesscase voor jouw organisatie

Geen enkele organisatie is identiek en de redenen om te investeren in Marketing Automation variëren dus sterk. In algemene zin komen de onderstaande drie redenen het meest voor:

  1. Financieel resultaat
    Marketing Automation heeft een positieve impact op zowel het top line (omzet) als het bottom line resultaat (winstgevendheid als gevolg van kostenverlaging) van organisaties.
  2. Realiseren van organisatiedoelstellingen
    Marketing Automation ondersteunt bij het realiseren van strategische doelen, zoals: kracht van merk- en imago, verhoging van efficiency en intelligente opbouw en gebruik van data/gegevens
  3. Verbeteren van interne samenwerking
    Marketing Automation draagt aantoonbaar bij aan de samenwerking tussen Sales en Marketing en daarmee aan het commerciële succes van organisaties.
Marketing Automation - businesscase - financieel
Marketing Automation - businesscase - organisatiedoelstellingen
Marketing Automation - businesscase - interne samenwerking

Naast bovengenoemde redenen, blijkt Marketing Automation een oplossing te bieden voor specifieke uitdagingen:

  • Leadgeneratie en Lead Management
  • Optimaliseren van campagnes
  • Ondersteuning van Sales
  • Optimaliseren van inzet van mensen en middelen
  • Data en analyse
Marketing Automation “verkopen” aan jouw management en directie

Het groene licht van jouw management- of directieteam is noodzakelijk om aan de slag te kunnen gaan met Marketing Automation. Jij bent overtuigd van de grote toegevoegde waarde, maar hoe overtuig je de uiteindelijke beslisser(s)?

Om de beslisser(s) te overtuigen is het van belang dat je invulling weet te geven aan de behoeften van jouw management- of directieteam en inspeelt op het belang van de organisatie.

Vanuit hun verschillende disciplines en verantwoordelijkheidsgebieden, hebben de verschillende management- of directieteamleden veelal verschillende belangen. Hieronder vatten we ze samen, zodat jij hier gericht op in kunt spelen.

De Algemeen Directeur (CEO)

Jouw algemeen directeur maakt zich mogelijk zorgen over:

  • Het gehele financiële resultaat: zowel de omzetgroei als de winstgevendheid;
  • De klanttevredenheid en klantloyaliteit (bijvoorbeeld NPS);
  • De concurrentie.

Jij kunt hier gericht op inspelen door:

  • Vroegtijdig zowel het Sales- als het Marketingmanagement te betrekken; de kans is immers groot dat jouw algemeen directeur hen om hun mening gaat vragen;
  • Lead Management onder de aandacht te brengen in plaats van (Marketing Automation) functionaliteiten te verkopen;
  • Facts & figures te presenteren die de waarde van Marketing Automation onderbouwen.
De Marketing Directeur (CMO)

Jouw marketingdirecteur of –manager maakt zich mogelijk zorgen over:

  • Het vergroten van klantbetrokkenheid, klantbehoud, klantloyaliteit en het creeëren van fans/ambassadeurs;
  • Het verbreden van zijn of haar kennis en ervaring met nieuwe technologieën, inzet van online en offline kanalen en analyse van big data;
  • Het aantonen van de bijdrage en effectiviteit van Marketing aan het verkoopresultaat.

Jij kunt hier gericht op inspelen door:

  • De mogelijkheden te benadrukken om vanuit Marketing de juiste prospects te kunnen identificeren voor campagnes en te versturen berichten;
  • De schaalbaarheid van het bouwen van klantrelaties te onderstrepen; dankzij automatisering kunnen marketingactiviteiten substantieel worden geïntensiveerd, zonder substantiële uitbreiding van resources;
  • Het aantonen van het verband tussen de marketinginspanningen en de bijdrage aan het resultaat.
De Financieel Directeur (CFO)

Jouw financieel directeur of –manager maakt zich mogelijk zorgen over:

  • De beheersbaarheid van kosten;
  • Het identificeren van strategieën om de winstgevendheid te vergroten;
  • Return on investment (ROI);
  • Het beperken van risico’s.

Jij kunt hier gericht op inspelen door:

  • De Total Cost of Ownership (TCO) in kaart te brengen; dus zowel de kosten die verband houden met het Marketing Automation platform, de mensen als de content;
  • De mogelijkheden te benadrukken om de kosteneffectiviteit van marketingkanalen te meten en te rapporteren;
  • Te benadrukken hoe Marketing Automation de organisatie in staat kan stellen om méér te doen met hetzelfde aantal mensen en dezelfde hoeveelheid tijd.
De ICT Directeur (CIO)

Jouw ICT-directeur of –manager maakt zich mogelijk zorgen over:

  • Het handhaven van een juiste balans tussen de mogelijkheden vanuit de technologie, de behoeften vanuit de business en de daaraan verbonden risico’s;
  • Analyses en Business Intelligence;
  • Beschikbaarheid van ICT-dienstverlening;
  • Veiligheid van data en systemen.

Jij kunt hier gericht op inspelen door:

  • De werking van de oplossing te tonen en specificaties aan te leveren over design en architectuur;
  • De integratie met andere tools (CRM) te onderstrepen en de eventuele mogelijkheid tot het discontinueren van andere tools en platforms inzichtelijk te maken;
  • De bijdrage van Marketing Automation aan het verbeteren van de kwaliteit en integriteit van data te benadrukken.
De Sales Directeur (VP Sales)

Jouw verkoopdirecteur of –manager maakt zich mogelijk zorgen over:

  • Targets;
  • De kwaliteit en kwantiteit van leads;
  • Het verbeteren van sales conversie (binnen de salesfunnel).

Jij kunt hier gericht op inspelen door:

  • De groei in kwaliteit en kwantiteit van leads te benadrukken: van een Lead Management proces, naar meer gekwalificeerde leads, naar een hogere sales conversie;
  • De functionaliteiten te belichten die direct bijdragen aan de mogelijkheden voor Sales om hun targets te realiseren en te overtreffen;
  • Het belang van de samenwerking tussen Sales en Marketing te onderstrepen en te benadrukken welke bijdrage Marketing Automation hieraan kan leveren.
Welke onderdelen mogen niet ontbreken in jouw businesscase?

Om de kansen voor een “go” vanuit management of directie te vergroten, moeten onderstaande onderdelen terugkomen in jouw businesscase:

  • Duidelijke doelstellingen voor het implementeren van Marketing Automation;
  • Specifieke voordelen van de adoptie van Marketing Automation (en hoe deze bijdragen aan de organisatiedoelstellingen);
  • Technologische onderdelen en hun voordelen;
  • Integratie met CRM;
  • Budget en planning (milestones);
  • Analyse en rapportage;
  • ROI-verwachtingen;
    • Maak een overzicht van de activiteiten, die benodigd zijn om doelstellingen te realiseren op het gebied van leads, targets en resultaten (o.b.v. historische gegevens in je doelmarkt);
    • Bereken de kosten van de huidige Sales- en Marketingkosten (zonder Marketing Automation);
    • Bereken de potentiële verbetering in kosten en resultaat, ná de implementatie van Marketing Automation;
    • Bereken de huidige en voorspelde verbeteringen van de winstgevendheid;
    • Definieer de resultaten van de samenwerking ( “alignment”) tussen Sales en Marketing in termen van leadgeneratie, leadkwalificatie en verbeterde samenwerking.
  • Risico’s;
  • Timing.
Maak jouw businesscase!

Zoals wij aan het begin van dit artikel al aangaven: geen enkele organisatie is identiek! De waarde van Marketing Automation varieert door de verschillende manieren waarop de technologie wordt toegepast.

Voor kleine marketingteams, zit de waarde mogelijkerwijs in tijdsbesparing. Voor marketeers met targets voor leadgeneratie, zit de waarde waarschijnlijk meer in de mogelijkheden om cross-channel marketingcampagnes te kunnen aanpassen en coördineren. Salesteams zullen met name gefocussed zijn op meer en beter gekwalificeerde leads, kortere salescycli en een realtime overzicht van hot prospects.

De voordelen van Marketing Automation zijn talrijk. Als jouw organisatie Marketing Automation nog niet heeft omarmd, dan hopen we dat dit artikel jou voldoende munitie argumenten biedt om ze er alsnog op korte termijn van te overtuigen.

Meer hulp nodig bij het opstellen van jouw businesscase voor Marketing Automation?

Act-On heeft een een whitepaper geschreven, waarin jij in maar liefst 42 pagina’s wordt ondersteund om jouw management en directie met overtuigende argumenten voor jou (en Marketing Automation) te winnen. In het docuement vind je ook een aantal verwijzingen naar nuttige bronnen (case studies, reviews, reports, blogs en tools). Download deze whitepaper nu direct kosteloos!

Waarom Marketing Automation

Lees in de gratis whitepaper:

  • Wat Marketing Automation is en waarom het zo waardevol is;
  • 20 voorbeelden van hoe organisaties Marketing Automation in de praktijk toepassen;
  • 3 hoofdredenen waarom organisaties zouden moeten investeren in Marketing Automation;
  • 5 specifieke Marketing- en Sales-uitdagingen en de wijze waarop Marketing Automation bijdraagt om deze succesvol het hoofd te bieden;
  • Hoe maakt u de business case richting de verschillende leden van uw management- of directieteam.

De Lead Management-specialisten van Cloudselling kunnen jou desgewenst ondersteunen bij het opstellen van een businesscase.