Totdat een bezoeker van jouw website zijn gegevens achterlaat in een formulier is deze persoon een onbekende voor jou. Personalisatie is dan nog lastig. Maar wanneer je eenmaal een paar gegevens hebt ontvangen, kan je al snel starten met het personaliseren van jouw communicatie. Op deze manier ga je klantgericht te werk en je zal merken dat de ontvanger het ook fijn vindt.

In mijn vorige blog kon je al lezen dat sympathie een belangrijk element is in e-mailmarketing. Zorg dat je de ontvanger van de e-mail persoonlijk benadert. Dit zal leiden tot een hogere open rate van jouw e-mails. Door de content in jouw -e-mail ook nog af te stemmen op wat de ontvanger wil lezen, zal de click rate ook verhogen.

Personalisatie kan je niet alleen in jouw e-mailmarketing toepassen. Ook kan je het breder trekken naar je website, landingspagina’s en workflows.

Hoe ga je aan de slag met personalisatie?

Voor personalisatie heb je informatie over jouw websitebezoeker nodig. Maar hoe krijg je die informatie? In ieder geval niet door een heel lang formulier op jouw website te plaatsen. Lange formulieren schrikken bezoekers af. Zij gaan zich dan afvragen waarom jij al die informatie wil ontvangen. Ga daarom aan de slag met progressive profiling.

Progressive profiling

Wat is progressive profiling? Elke keer als een bezoeker een formulier invult op een van jouw pagina’s krijgen zij nieuwe vragen te zien. De ingevulde velden uit het verleden zijn niet zichtbaar en worden vervangen met nieuwe velden. Zo verzamel je stap voor stap meer informatie. En schrik je de bezoeker niet af met een te lang formulier.

Bij het aanmelden voor jouw nieuwsbrief vraag je om een voornaam en het e-mailadres. Dit is jouw eerste stap naar personalisatie door je e-mail te openen met hun voornaam. Heb jij een slimme tool die de domeinnaam in de e-mail direct koppelt aan een bedrijfsnaam? Dan heb je ook die personalisatie al in de pocket.

Mijn tip is om de voornaam en e-mailadres altijd in een formulier te laten staan. Wanneer zij hun voornaam niet invullen en toch een e-mail ontvangen met ‘Hallo {{Voornaam}}’, dan kan dat gek overkomen. Dan vragen zij zich af hoe je aan die gegevens komt en waarschijnlijk zijn ze vergeten dat ze deze gegevens eerder hebben achtergelaten.

Wanneer deze persoon jouw website weer bezoekt en bijvoorbeeld een e-book wil downloaden, dan ga je extra vragen stellen. Stel dit keer vier vragen; voornaam, e-mailadres, bedrijfsnaam, functie. Wanneer je met vooraf ingevulde (pre-filled) velden werkt, dan zijn voornaam en e-mailadres al zichtbaar en hoeft de bezoeker nog maar twee velden in te vullen. Je laat hier zien dat je hun voornaam hebt onthouden. Hierdoor zal de bezoeker herinneren dat zij eerder hun gegevens hebben achtergelaten.

Persona opbouwen

Omdat je steeds meer informatie over jouw websitebezoeker verzamelt, kun je op een gegeven moment de bezoeker koppelen aan een bepaald persona. Veel bedrijven werken hiermee, zij noemen deze ook wel ‘buyer persona’. De persona is een gedetailleerd, semi-fictief profiel van een persoon die een product of dienst bij jou kan afnemen. Deze omschrijf je op basis van gedrag en doelen. Lees hier hoe je een buyer persona opstelt.

B2B e-mails personaliseren

Je kent ze wel. Van die e-mails die je ontvangt wanneer je jarig bent. Een code voor gratis boodschappen laten bezorgen van de Albert Heijn of korting op kleding voor een nieuwe verjaardag outfit. Deze e-mails ontvang jij omdat deze bedrijven weten wanneer je jarig bent omdat je dit een keer hebt ingevuld op een formulier. Deze tactiek kan je ook toepassen in jouw B2B e-mails.

Met behulp van progressive profiling in jouw formulieren kom je steeds meer te weten over jouw klant. Je hoeft misschien niet hun verjaardag te weten om ze daarmee korting aan te bieden. Maar vraag bijvoorbeeld in welke industrie zij werkzaam zijn of hoe groot hun organisatie is. Gebaseerd op deze informatie kan je jouw e-mail persoonlijker maken door specifiek problemen aan te stippen in hun sector of voor bedrijven van hun grootte.

Het verschilt per e-mail of marketing automation systeem hoe je dit kan toepassen. Maar tegenwoordig hebben heel veel tools deze mogelijkheid.

Landingspagina’s personaliseren

Het doel van een landingspagina is om de bezoeker een specifieke actie uit te laten voeren. Dit kan het aanmelden voor een nieuwsbrief zijn, het downloaden van een e-book of het aanvragen van een demonstratie van je product. Het kan daadwerkelijk van alles zijn, zolang zij hun gegevens maar achterlaten.

Hieronder geef ik drie voorbeelden hoe je landingspagina’s kan personaliseren. Er zijn uiteraard nog meer mogelijkheden, ook afhankelijk van het systeem dat je gebruikt:

Personalisatie gebaseerd op persona

Voldoet jouw bezoeker aan een specifiek persona, stem dan de content op jouw pagina hierop af. Veel bedrijven geven een persona een herkenbare en makkelijk te onthouden naam. Laat ik in dit voorbeeld ‘Startup Steve’ nemen.

Zoals je misschien al verwacht is Startup Steve de persona voor ondernemers die een startup hebben. Zij willen meer uit hun marketing halen om zo sneller te groeien. Wanneer Startup Steve een landingspagina bezoekt, zal hij specifieke tekst te zien krijgen die hem zal aanspreken. Om er zo voor te zorgen dat hij de actie op de pagina uitvoert.

Personalisatie gebaseerd op lifecycle stage

Een andere manier om onderscheid te maken in de content op jouw website door middel van lifecycle stage. Is je websitebezoeker een klant of een prospect? Een klant wil je waarschijnlijk anders benaderen, zij kennen jou en je producten al. Hier wil je een extra product of dienst verkopen. Een prospect is nog op zoek naar informatie en je zal deze bezoeker meer moeten verleiden tot een download. Voor dit type personalisatie heb je een koppeling met een CRM systeem nodig. De gegevens in jouw CRM systeem zijn over het algemeen het meest up to date. 

Personalisatie gebaseerd op sector

Bij veel marketing automation systemen waar je landingspagina’s kan maken heb je de mogelijkheid om de content op deze pagina’s af te stemmen op een lijst waar jouw prospect in zit. Dit gaat het beste wanneer zij in het verleden al een formulier hebben ingevuld en cookie-tracking aan staat. Stel, je hebt lijsten voor verschillende sectoren waar jouw organisatie actief is. Bezoekt een prospect jouw website én weet je al dat zij in de IT werken, dan is het slim om jouw websitetekst af te stemmen op deze sector. De kans is dan groter dat zij zich aangesproken voelen dan met een standaard tekst.

Er zijn veel verschillende mogelijkheden om te experimenteren. Welke je toepast is afhankelijk van je eigen situatie. Je kan ook A/B testen uitvoeren om te zien welk type personalisatie het best werkt voor jouw website.

Workflows personaliseren

Heeft jouw website bezoeker content gedownload én aangegeven meer informatie te willen ontvangen? Top! Dan wil je nu de juiste opvolg e-mails vanuit een workflow gaan sturen om hem te converteren naar een daadwerkelijke lead.

Gebaseerd op de download en ingevulde informatie in formulieren laat je de prospect in de juiste workflow terecht komen. Hierin zitten een aantal e-mails die ervoor zorgen dat zij meer informatie ontvangen over het onderwerp van hun download. Met elke e-mail zorg je ervoor dat ze jouw product of dienst én jou als organisatie elke keer wat beter leren kennen. Uiteraard is elke e-mail gepersonaliseerd met de gegevens die je beschikbaar hebt.

Heeft de prospect doorgeklikt in de e-mail, bepaalde pagina’s bezocht met informatie over jouw product of dienst, de prijzenpagina of een andere actie uitgevoerd waardoor hij klaar is voor contact met sales? Stuur dan een notificatie naar jouw salesafdeling, met de informatie over wat hij allemaal heeft bekeken. Zodat zij een goed gesprek kunnen aangaan met deze prospect.

Meer tips of aan de slag met personalisatie?

Wil je aan de slag met personalisatie maar weet je niet waar je moet beginnen? Ik ga er graag over met je in gesprek. Stuur mij een e-mail met uitleg over jouw situatie en dan praten we verder.

Wil je meer tips voor een goede website waar jij conversies mee kan creëren? Download dan onze 25 tips!

 

Download de tips: