Laan van Zuid Hoorn 15, 2289 DC Rijswijk, Nederland
+31 (0)6 21472886

Uw website als leadgenerator

Een belangrijk doel van uw website kan het aantrekken van potentiële nieuwe klanten zijn. Ondanks dat er is hard gewerkt aan het schrijven van teksten en de nodige aandacht is besteed aan een aantrekkelijke vormgeving, levert uw website onvoldoende leads op. Met dit artikel zetten wij de mogelijkheden uiteen om meer leads met uw website te genereren.

De uitdagingen die u kunt hebben, vallen in drie categorieën:

  • U heeft te weinig bezoekers;
  • Er is wel veel bezoek, maar onvoldoende conversie naar leads;
  • De juiste opvolging van uw website leads is lastig.

Wanneer u te weinig bezoekers heeft, is dat meestal te wijten aan de vindbaarheid van uw site. Inmiddels zijn de meeste marketeers bekend met SEO, het onbetaald behalen van hoge posities in Google, en SEA, waarbij betaalde campagnes voor gesponsorde koppelingen in Google zorgen. De uitdaging op beide gebieden ligt hier echter in de toenemende “concurrentie” met andere websites. Het verwerken van de juiste zoektermen in uw website teksten en/of het alloceren van een budget voor Google Adwords leveren tegenwoordig doorgaans onvoldoende rendement op. Het draait nu bij online-vindbaarheid om het bepalen van een sterke strategie en het vervolgens slim te werk te gaan om met de praktische uitvoering het maximale rendement te behalen. Dit is een onderwerp waar hele boekwerken over geschreven worden en is een vak apart. Voor dit artikel houden wij het erbij dat een goede vindbaarheid van uw website de eerste stap is om via dit kanaal leads te genereren.  Een SEO Quickscan geeft u al snel een meer detailleerd inzicht in mogelijke verbeteringen.

In contact komen met uw website bezoekers (conversie naar leads)

Uit verschillende onderzoeken blijkt dat in het algemeen slechts 1 op de 50 B2B website-bezoekers zichzelf identificeert door zijn of haar contactgegevens achter te laten, waardoor zij als lead kunnen worden opgevolgd. Het is echter logisch dat een aantal bezoekers dat hun gegevens niet achterlaat wél interesse heeft in uw organisatie. Blijkbaar hebben zij echter wel wat hulp nodig bij het transformeren van een anonieme bezoeker naar een mogelijke lead voor u.

Er zijn diverse bewezen methoden om anonieme bezoekers een handje te helpen met het eerste contact met uw organisatie.

Formulieren

Een eenvoudige en voor de hand liggende mogelijkheid is om meer formulieren op uw website te plaatsen. Bij een interessant stuk content geeft u uw bezoeker hiermee eenvoudig weg de mogelijkheid om (in ruil voor zijn of haar contactgegevens) meer informatie van u te ontvangen. Hoewel verrassend is dit een quick win waar veel B2B websites gebruik van kunnen maken.

Chatfunctie

Een andere manier om bezoekers te helpen is het inrichten van een chatfunctie op de website. Door het plaatsen van een chat knop op uw website, biedt u uw bezoekers een laagdrempelig en anoniem contactkanaal waarbij zij zelf het initiatief kunnen nemen om vragen te stellen en zo een dialoog met u te starten. Ook kunt u ervoor kiezen om proactief te chatten met uw bezoekers. Hierbij bepaalt u zelf welke bezoekers u benadert voor een chat, dit kan bijvoorbeeld door een regel in te stellen dat u bezoekers die langer dan drie minuten op uw site zijn benadert. Met een goede chatfunctie verbetert u de betrouwbaarheid van uw website en ontvangt u waardevolle feedback van uw bezoekers.

Belangrijker nog in het kader van dit artikel is dat de conversie van een anonieme bezoeker naar een bezoeker die zijn of haar contactgegevens met u deelt kan worden verhoogd met ruim 20 tot 30 procent. Dit zijn niet direct allemaal “sales ready” leads voor uw organisatie, maar ze geven u wel de mogelijkheid om ze hiertoe met lead nurturing campagnes te converteren.

Wij hebben het nu gehad over twee manieren om bezoekers te identificeren, meer formulieren op uw website plaatsen en het gebruiken van een live chat functie. Een derde mogelijkheid is om uw website-bezoekers te identificeren via hun IP adres en het plaatsen van cookies.

IP adres en het plaatsen van cookies

Binnen de ongeschreven regels van marketing automation is dit inmiddels een volledig geaccepteerde wijze om uw bezoekers om te zetten naar leads. Aan de hand van het IP-adres van uw bezoeker kunt u veelal zien welke organisatie uw site heeft bezocht. Aan de hand van een cookie kan het individuele online gedrag op uw website worden gemonitord. Vervolgens kan eventueel door de match met een database deze informatie verrijkt worden met relevante contactpersonen. Wanneer de bezoeker (e-mail adres) bekend is in uw database wordt deze direct geïdentificeerd door de website tracker. De marketing automation oplossing van Act-On stelt u zelfs in staat om historie op te bouwen van anonieme bezoekers en deze historie toe te voegen aan hun profiel, zodra zij zich identificeren.

Slim opvolgen van uw website leads

Met de oplossingen die eerder in dit artikel zijn genoemd, gaat u zonder meer leads genereren via uw website. Dit zijn echter leads die een doordachte aanpak nodig hebben om te worden geconverteerd naar verkoopkansen. Denkt u bijvoorbeeld aan de volgende scenario’s:

  • Uw prospect heeft op uw website een interessant stuk content gevonden. Hij klikt hierop voor meer informatie en komt op een van uw leadgenerende landingspagina’s terecht met een formulier waarmee hij die content kan downloaden. Hiervoor moet hij zijn naam en e-mailadres achterlaten.
  • Tijdens een live-chat sessie op uw website, heeft een prospect zijn contactgegevens verstrekt omdat hij een specifieke vraag beantwoord wil hebben.
  • Uw slimme website tracker oplossing heeft een interessante prospect geïdentificeerd, die wél uw site uitgebreid heeft bestudeerd, maar geen contactgegevens heeft achtergelaten.

In alle bovenstaande gevallen is er sprake van een mogelijke lead. De benadering van deze personen vraagt echter om een professionele telemarketing aanpak die de juiste snaar raakt bij uw prospect. Er moet een correcte inschatting worden gemaakt in welke fase van het oriëntatieproces uw prospect zich bevindt en met welke volgende content hij het beste kan worden geholpen. Misschien is het nog te vroeg voor contact met één van uw accountmanagers, maar stelt de prospect het wel op prijs om deel te nemen aan uw e-mail campagnes. Daarmee bouwt u aan een online relatie die op het juiste moment kan leiden tot een waardevolle verkooplead. Uiteraard kan het ook direct een hot lead zijn waar de telemarketeer direct een concrete afspraak voor uw accountmanager kan inplannen.

Conclusie

Uw website kan een bijzonder waardevolle bron van leads voor uw organisatie zijn, maar daar is wel een actief beleid voor nodig. De inzet van de juiste technologie, werkwijze en opvolging biedt kansen om het maximale uit uw website te halen en bezoekers om te zetten naar waardevolle prospects.

Ebook van Act-On over het inzetten van de website als leadgenerator

Related Posts