Veraartlaan 8, 2288 GM Rijswijk, Nederland
+31 (0)70 7440836

Lead Nurturing

lead nurturing voor een langdurige relatie met klanten en prospects
Telemarketing als aanvulling op uw Marketing Automation activiteiten

Met uw Marketing Automation systeem volgt u het online gedrag van uw klanten en verstuurt u op basis daarvan relevante content via e-mailcampagnes. Wellicht volgen uw klanten ook uw webinars en downloaden zij whitepapers en ebooks van uw website. Dit is de gewenste digitale interactie die u realiseert met uw online leadnurturing programma.

De klanten van Cloudselling gebruiken hiervoor uiteenlopende Marketing Automation oplossingen zoals Act-On, Eloqua, Marketo, Pardot en Hubspot waarmee zij een digitale relatie opbouwen met hun doelgroep. Menselijk contact is echter een belangrijk onderdeel van het lead nurturing proces. Met de juiste inzet biedt professionele telemarketing een waardevolle aanvulling op het contact met uw prospects tijdens hun customer journey.

Voordelen van het combineren van lead nurturing met telemarketing:

Kwalificeren

Zijn de contacten die uw website bezoeken, uw webinars volgen en/of uw content downloaden, ook daadwerkelijk de beslissers in uw doelgroep en zijn zij bereid een afspraak te maken met uw accountmanager? Een oriënterend telefoongesprek kan helpen om meer te leren over de fase van de customer journey waarin uw prospect zich bevindt. Misschien is het zinvol om specifieke content toe te sturen die hem of haar helpt om naar de volgende fase te gaan of misschien is dit juist een hot prospect waar direct door uw accountmanager actie op moet worden ondernomen.

Inventariseren

Met uw online activiteiten bouwt u informatie op over uw prospects. Aan de hand van klikgedrag en ingevulde formulieren verzamelt u steeds meer gegevens en bouwt u een profiel op. Telemarketing kan uw progressive profiling proces versnellen en aanvullen. Het telefonisch verder in kaart brengen van belangrijke informatie over de organisatie, de contactpersonen en uw opportunities bij de prospects waar u een digitale relatie mee onderhoudt verrijkt de kwaliteit van informatie in uw marketing automation en crm systeem.

Service bieden

Zakelijke beslissers zijn al lang niet meer verrast wanneer zij telefonisch worden benaderd naar aanleiding van hun online gedrag zoals bijvoorbeeld een bezoek aan uw website. Met een gepaste benadering kan dit juist als servicegericht worden ervaren. Het pro-actief aanbieden van aanvullende informatie en/of assistentie op basis van de getoonde interesse van uw prospect kan met de juiste “tone of voice” uw reputatie versterken. Het laat zien dat u begrijpt waar de informatiebehoefte ligt en dat u hier graag in wilt voorzien.

Afspraken maken

Wanneer uw prospect een vooraf bepaalde lead score heeft bereikt of een specifieke handeling heeft verricht (bijvoorbeeld invullen van een contactformulier) kunnen de telemarketeers van Cloudselling contact opnemen voor een verkoopafspraak met uw accountmanager. De eerste handeling daarbij is het verifiëren of dit een sales-ready opportunity voor uw accountmanager is. Wanneer deze kwalificatie heeft plaatsgevonden plannen wij een afspraak in en voorzien uw accountmanager van de relevante informatie om de afspraak optimaal voor te kunnen bereiden.

Het “no lead left behind principe”

Telemarketing als aanvulling op uw lead nurturing programma is een “zachtere” variant van Verkoopafspraken maken.

Het gaat hier om het verrijken van informatie, de relatie verder op- en uitbouwen en op het juiste moment de prospect en uw accountmanager bij elkaar brengen.

Het combineren van telemarketing met u online leadgeneratie programma heeft ook het voordeel dat u relatief snel en economisch “de kaf van het koren” kunt scheiden in de contacten in uw lead nurturing programma.

Hoewel een grote hoeveelheid leads op een luxe probleem lijkt, is volume niet altijd even prettig voor uw sales en marketing organisatie. Vaak zijn leads niet echt leads, maar interesse die in uw organisatie wordt getoond door bijvoorbeeld studenten, sollicitanten, concurrenten, consultants etc. Uiteraard kunnen hier waardevolle contacten bij zitten, maar het zijn geen leads die de waardevolle tijd van uw commerciële afdelingen in beslag mogen nemen. Cloudselling wordt door uiteenlopende klanten ingezet om het eerste filter te zijn in hun no lead left behind programma.

Wij nemen u de zorg uit handen om vanuit de uiteenlopende mix van websitebezoekers, informatie aanvragen, downloads etc. de waardevolle leads onder uw aandacht te brengen en de overige contacten conform uw wensen op de juiste wijze af te handelen. Door het persoonlijke contact met leads worden er geen kansen gemist door onvoldoende opvolging (no lead left behind).

Nieuw leven blazen in oude leads:

Misschien zijn er vanuit uw eerdere programma’s en campagnes nog verouderde leads waar nog onvoldoende opvolging aan is gegeven. Accountmanagers worden in het algemeen niet bijzonder enthousiast bij het bellen van oude leads. In de drukke activiteiten van een sales dag is het “nabellen van oude lijstjes” niet de grootste prioriteit. Het bellen van oude leads waar geen persoonlijk contact mee is geweest of waar eerder geen interesse was lijkt op een enigszins wanhopige poging om meer business te genereren. Uit de praktijk blijkt echter dat hier veel potentieel zit voor nieuwe deals!

Het komt regelmatig voor dat de lead is ontstaan in de een van de eerste fasen van de customer journey, een moment waarop de prospect niet klaar was om u te ontmoeten. Door verloop van de tijd is dat echter verandert en is juist het moment aangebroken waarin een concreet traject plaatsvindt en een ontmoeting met uw accountmanager zinvol is voor beide partijen. Op basis van het oorspronkelijke contact kunnen onze telemarketeers voor u snel de parels uit uw oude bestaand vissen om concrete kansen voor sales aan te reiken.

Telemarketing als schakel in marketing en sales alignement:

Een goede afstemming tussen marketing en sales biedt een belangrijke kans om meer rendement uit uw lead funnel te halen. Al te vaak is er echter nog een onduidelijke afspraak over het moment waarop een lead vanuit marketing aan sales wordt overgedragen. Dit is een van de onderwerpen waar Cloudselling lead management advies over geeft.

Een goede operationele oplossing blijkt vaak een combinatie te zijn tussen lead scoring en telemarketing om de actuele fase van de customer journey te bepalen alvorens een lead aan sales over te dragen. Dit verhoogt de reputatie van de marketingafdeling als waardevolle partner voor sales en zorgt voor een hoger rendement uit hun verkoopactiviteiten

Conclusie:

Als marketeers kunnen wij onze prospects tegenwoordig online goed bereiken en voorzien van de juiste content om een relatie op te bouwen richting een sales-ready lead. Menselijk contact, oftewel telemarketing, gedurende de reis en om digitale contacten om te zetten naar concrete verkoopafspraken heeft echter ook een belangrijke plek in de mix van activiteiten.

Bent u benieuwd hoe dit voor uw organisatie kan worden gerealiseerd? Wij delen graag onze ervaringen met u tijdens een kennismakingsgesprek.

Plan een afspraak